No mercado de trabalho, somos cobrados de diversas maneiras, inclusive por nós mesmos (pelo menos eu acredito que deveria ser assim). A pressão por resultados vem de todas as partes, seja internamente, no ambiente de trabalho de uma empresa, ou de nossos clientes diretos e indiretos. Dependendo do negócio, do setor de atuação e da posição que ocupamos, essa pressão pode ter origens diferentes, mas, no final das contas, são os números que determinam o quão bem sucedida é uma operação. Seja faturamento, lucro, número de clientes, participação de mercado, e assim por diante.
Mas, o que você está realmente entregando: números ou resultados? Na minha opinião, as empresas e as pessoas devem avaliar mais profundamente o que consideram "resultados" e compreender com maior clareza o que realmente esperam de seu negócio ou trabalho, bem como o que esperam aqueles que consumam seus produtos ou serviços. Nem sempre os números maiores, os mais "interessantes" ou o dinheiro são as únicas coisas que importam em uma relação de trabalho ou de consumo.
Para mim, números e resultados são coisas diferentes, embora estejam interligados. No final do dia, os resultados só podem existir graças aos números. Isso é inegável. No entanto, quais números realmente importam?
Do ponto de vista das vendas, por exemplo, metas, faturamento, pipeline, quantidade de unidades vendidas e outros indicadores quantitativos fornecem informações sobre algo que foi estabelecido como um objetivo (o resultado esperado). Mas os números por si só não contam toda a história. Alcançar uma meta quantitativa, como conseguir um número específico novos clientes por mês, está tudo bem, mas como esses clientes foram conquistados? A que preço foram fechados os negócios? Qual foi a margem de lucro obtida?
O mesmo se aplica se a meta for financeira, como alcançar um faturamento mensal de algum valor. Mais uma vez, com quantos clientes novos esse número foi alcançado? Grandes empresas podem ter análises detalhadas, sistemas de Business Intelligence (BI) para avaliar cenários, ajustar preços e projetar vendas. No entanto, o que você está realmente entregando?
Você se preocupa com os resultados reais que suas vendas estão gerando? Seus clientes são saudáveis para o seu negócio? Como está a gestão de pagamentos e cobranças em sua carteira de clientes? Quantos clientes apresentam problemas ou reclamações? Sua equipe ou empresa está preparada para cumprir o que vende?
A estratégia de fechar dezenas de clientes com preços mais baixos, realmente vale mais a pena do que ter menos clientes com preços mais competitivos? É possível que, devido à venda em maior quantidade e a um preço mais baixo, as expectativas de seus clientes automaticamente sejam mais baixas?
A resposta para essas perguntas geralmente é não. E não é suficiente justificar dizendo: "Bem, mas estão pagando a metade do que normalmente cobramos". No final das contas, você é quem fez a venda. Então, você vê por que entregar números nem sempre equivale a entregar resultados?
Em muitas ocasiões, vender menos, mas com qualidade, é mais benéfico para uma empresa do que focar apenas no volume. Números e resultados são coisas diferentes, embora estejam interligados. No final do dia, os resultados só podem existir graças aos números. Isso é inegável. No entanto, quais números realmente importam?